Jean-Luc Bros, directeur de la force de vente chez Mars Petcare Nutrition France

Mars Petcare Nutrition distribue partout en France des aliments pour chats et chiens. Grand public et accessible, la gamme est majoritairement disponible en grandes surfaces, mais se positionne aussi dans les circuits drive et magasins spécialisés. Pour couvrir le front de vente, le groupe emploie un peu plus de 80 chefs de secteur à l’organisation bien rodée.  Depuis 4 ans, le groupe a remisé les fichiers Excel et mise sur la sectorisation géographique. Avec l’aide de Presta-SIG, Mars Petcare Nutrition laisse aujourd’hui parler les cartes pour déterminer la stratégie commerciale à privilégier.

Quelles sont les étapes d’une sectorisation ?

À notre niveau, nous catégorisons les magasins à visiter selon deux critères : d’une part, le potentiel de chiffre d’affaires et d’autre part, la marge de manœuvre dont nos commerciaux disposent pour optimiser les assortiments, les linéaires et les opérations promotionnelles. Sur tous ces points, nous savons que les enseignes indépendantes nous laissent plus de latitude. Il nous faut donc privilégier les magasins les plus porteurs, sans négliger le reste du portefeuille clients ni épuiser nos ressources humaines. C’est là que Presta-SIG intervient. Nous fournissons au prestataire toutes les données RH et marketing que nous avons en notre possession : nombre de jours de travail disponibles par an, nombre d’heures de travail autorisées par jour, temps et fréquence de visite par catégories de magasins, coordonnées des magasins, etc. C’est un travail préparatoire très fouillé, mais indispensable pour aboutir à une sectorisation la plus précise et efficace possible. À l’aide d’algorithmes spécifiques, Presta-SIG simule ensuite plusieurs scénarios. Nous les confrontons et les affinons lors d’ateliers collaboratifs, avant de retenir une ligne de conduite.

Qu’est-ce que la sectorisation géographique a changé dans votre pilotage commercial ?

L’objectif, c’est bien que nos commerciaux passent plus de temps avec nos clients que sur la route. Notre organisation a donc intérêt à calibrer au mieux les temps de trajet. Aujourd’hui, nous prenons même en compte le lieu de domicile de nos commerciaux pour éviter les anomalies de secteurs. L’intelligence géographique révèle également des tendances et nous aide à mieux arbitrer nos choix. Un exemple :  sous l’effet de migrations démographiques récentes, nous observons que les enseignes indépendantes se sont multipliées dans les régions de l’ouest. Nous avons compris qu’il était stratégique de ne pas négliger ces secteurs et de répartir nos ressources sur l’ensemble du territoire français.

Quels avantages retirez-vous de la sectorisation géographique ?

La sectorisation géographique est un outil fantastique. Les cartes offrent une lecture directe et une compréhension immédiate. Les simulations sont rapides : un secteur se retrouve subitement vacant ? Un nouveau contrat commercial est négocié ? Il suffit d’agréger les nouveaux paramètres pour obtenir une simulation ajustée au plus près de la réalité du terrain. Les dysfonctionnements, s’il y en a, sautent tout de suite aux yeux. En toutes circonstances, les charges de travail sont distribuées de façon équilibrée. Nos collaborateurs le savent, c’est pourquoi l’outil est bien accueilli en interne et suscite l’adhésion.